Phemey Pon : 銷售佈局的重要性

銷售佈局的重要性

銷售是一門高深學問，作為天生宅男，我自小極度討厭與人接觸，但在成年之後，自知天資所限，要靠讀好書，考好試而成為傳統專業人士如醫生、律師等的機會渺茫，在迫於無奈的情況下，於畢業後選擇了銷售作為職業，亦因此，我半生都在鑽研如何做好銷售。

要做好銷售，技巧固然重要，但在發揮銷售技巧之前，如果能了解一個銷售佈局，明白買賣雙方強弱勢情況，是非常重要的一步，就像近期的二手樓市，不管你的銷售技巧如何高超，如你不明白為何買家唔買樓，賣家唔想賣樓，你點sell 都系枉費心機。

以我當時撮合美林證券代表天譽置業（0059）發行兩億美元可換股債券的交易為例，當時能成功完成了這單交易，並不需要任何銷售技巧，就算是傻仔一名，都能撮合這單交易，當時所需技巧，是懂得判斷這單交易的整體形勢，當時美林證券的發債部門極想發市，而上市公司天譽亦極需借錢開拓房地產業務，正所謂姣婆巧遇脂粉客，所以即使當時這單交易極度複雜，但美林證券及天譽置業都能排除萬難，經歷漫長歲月，也誓要把整單交易完成，而我作為此單交易的核心靈魂人物，其實只是做了一件簡單到唔簡單的事，就是安排了一個簡單的會面，當然，在安排的過程中，也用上了一點點的小技巧。這技巧的關鍵之處，在於用快速時間，令雙方都確認是通過我才相互認識，這件簡單到唔簡單的simple introduction, 最終讓我出單收取的佣金接近港幣伍佰萬元。而整單交易所牽涉的銷售技巧是零，因為在成功介紹雙方認識後，我便被拒參與往後漫長無盡的會議及談判。

另外一單交易，就是我把森林女王杜玉鳯小姐所擁有的巴布亞新幾內亞森林成功出售，該個面積達數個香港之大的森林，我之所以能成功售出，也就是我掌握了整個賣買雙方強弱勢態，由於當時賣方極需要資金把項目開發，而上市公司（0221）作為買方，亦極度需要尋找優質項目，注入上市公司，然後借此消息炒一𨍭股票，當我成功拆解了這個局勢後，我只需要不斷連絡雙方，在選擇了一個最適當的時間，把雙方拉在一起，整件事便水到渠成，一拍即合，而銷售技巧，在整個交易上，完全派不上用場，我亦完全沒有參與條件上的談判，與上述發債交易一樣，雙方是通過我才相互認識，亦是通過簡單到唔簡單的simple introduction, 這單交易最終亦讓我收取了數以佰萬計的佣金收入。

此之所以，如你是從事銷售，但只懂死 sell 難 sell, 而不懂拆局的話，你的銷售成績，肯定還有進步空間。